Neuroventa: La guía definitiva para venderle al cerebro

Me gusta aprender, explicar, intentar ayudar siempre.

Y hoy vamos a darle con ello.

Vamos a hablar de la neuroventa.

Primero que nada, para ir poniéndote en “situación”, tengo que aclararte que en esta vida todos somos vendedores.

No porque trabajemos todos para Carrefour. No.

Somos vendedores porque la vida es un gran bazar.

Tienes que venderte a tu futuro jefe para que te contrate.

Tienes que venderte a tu futura novia para que se enamore de ti. O al menos se interese.

Tienes que venderte para todo.

Y cuando no tienes habilidades para las ventas, esto es muy difícil. No consigues los objetivos.

Y créeme…

…no consigues el trabajo de tus sueños por carecer de habilidades.

…no consigues la novia más hermosa porque eres muy feo.

…no consigues lo que quieres en la vida por no ser capaz.

No.

Todo está en tu capacidad para vender. Para venderte.

No sé si recuerdas.

Antes los vendedores iban a nuestras casas mostrando productos. Detallaban lo que aparecía en la lista de especificaciones. Indicaban los precios.

Luego preguntaban, ¿cuál le gusta? ¿Comprará alguno?

Nuestro papel como compradores era decir “Sí”, “No”, “Este”, “Aquel”.

Hoy, el papel de las ventas ha cambiado drásticamente. Aquel tipo de venta, muy famoso por seguirse usando en televentas, ha dejado de funcionar.

Las ventas actualmente forman parte de un complejo sistema que ha adoptado a la neurociencia como la principal aliada.

Precisamente, de la neurociencia se desprende el concepto de la neuroventa.

Neuroventa: La neurociencia aplicada a las ventas.

Así, sin más.

¿Qué es la neuroventa?

La neurociencia nos invita a reconocer que la mayor toma de decisiones en nuestra vida ocurre “tras bastidores”. Es decir, que no es nuestro raciocinio el que toma las medidas importantes, sino que es nuestro subconsciente.

Y eso está demostrado.

Es cierto.

¡Qué aterrador que tomemos decisiones sin pensar!

Pues, partiendo de los principios de la neurociencia, la neuroventa es hoy el nivel máximo de las ventas.

Algo así como decir que un vendedor que domine las neuroventas es una máquina de vender.

Y créeme: lo es.

Por eso también necesitas saber cómo aplicarla en tu negocio, empresa, en tu vida misma joder!

Entonces, las neuroventas van más allá.

No sólo se basan en los conceptos de la neurociencia, sino que toman prestados algunos trucos, consejos, prácticas y teorías de la programación neurolingüística, la neuroeconomía, la neuropsicología, y todo el resto de las ramas que conforman el nuevo estudio del cerebro.

Aquí es donde piensas cosas como “Qué guay! También quiero hacer esas cosas chingonas”.

Pues, has llegado al lugar donde tus sueños se hacen realidad.

No. No es Disneyworld.

Te enseñaré de qué va este rollo de las neuroventas, cuáles son sus técnicas y principios, y te haré saber por qué has estado perdiendo el tiempo pudiendo venderte como el mejor en lo que haces.

Antes de empezar.

Había un amigo que tenía una empresa. Su empresa diseñó el mejor producto del mundo. Joder! Era hermoso. Solucionaba todo. Era barato. Joder! Qué hermoso era.

Pero no sabía vender.

No sabía de neuroventas.

¿Sabes que es tener el mejor producto del mundo si no vendes ninguno?

Pues, no es nada. Nada de nada. No sirve. No lo compran. Joder! Siempre supe que era malo.

Las neuroventas se enfocan en vender incluso hasta lo que no sirve de nada.

Porque las ventas las decide el cerebro.

Y no el que ha estudiado, se ha formado y ha leído guías de compra.

No.

Las decisiones corren por cuenta del cerebro reptiliano.

Ese que sólo se basa en las emociones más “mamíferas” que podemos tener.

¿Qué ves cuando ves el logo de Coca-Cola o McDonalds?

Sí. Felicidad. Sonreímos por dentro.

Eso es neuroventa. Crear emociones.

Incluso antes de comprar.

Incluso sin haber probado nunca sus productos.

¿Qué ves cuando ves el logo de Apple? ¿Cuando ves un iPhone?

Uff! Que te subes. Es que no cabes.

Sí. Te hacen sentir que si tienes uno ya pareces un empresario de Silicon Valley.

Aunque sigas trabajando part-time en una pizzería.

Eso es neuroventa. Hacerte vibrar.

Incluso si nunca tendrás un iPhone.

Ahora que entiendes de qué va la cosa, es hora de ponernos rudos.

Hablemos de técnicas y principios de las neuroventas.

Para que aprendas a vender como los mejores.

Y si tienes una empresa o producto como el caso de mi amigo: para que sepas encontrar el mejor vendedor posible.

Vamos a ello.

Técnicas para usar la neuroventa

Como dije, te voy a enseñar todo lo que sé de las neuroventas.

De la A a la Z.

De la A a la ZZZ si usas Excel. 😉

Para ello es mejor empezar por la parte práctica.

Por cómo aplicar las técnicas de todas las neurociencias para vender.

Es decir: aplicar las neuroventas.

Así que te dejaré a continuación las técnicas más sencillas y efectivas que existen.

Tú las implementas como quieras. Las desarrollas como quieras. Las explicas como quieras.

Pero funcionan y a través del tiempo no han hecho más que desarrollarse y sofisticarse más y más.

Algunas técnicas incluso las conocerás.

Dirás cosas como “Oye, pero esa fue la que utilizó el joven que me vendió los pantalones de mezclilla o el seguro médico”.

Y sí, es posible.

Comencemos.

La técnica de la comparación

No lo niegues. Nos gusta comparar cosas.

Cuando vemos a alguien, lo comparamos con “otro alguien”.

Cuando vemos un producto, lo comparamos con “otro producto”.

Y esto puede suceder de dos maneras:

Manera 1

Vamos caminando buscando ofertas de móviles Android (puede ser cualquier otra cosa).

Vemos un modelo que cuesta 75 euros.

Vemos otro que cuesta 50 euros. Aquí pensamos “Qué barato está”.

¿Por qué pensamos eso?

Lógicamente, porque ya antes habíamos visto uno en 75 euros.

El segundo está barato. Nunca pensamos en que ambos estarán costosos.

Así funciona la técnica de la comparación cuando hablamos de comprar.

Manera 2

En nuestras casas nos enseñan qué es vestirse bien.

Nuestra familia nos indica lo que sí, lo que no, lo que siempre y lo que nunca.

Salimos a la calle.

Vemos un hombre con traje, típico gentleman, y pensamos en lo bien que se ve.

Vemos otro, típico hippie con zapatos de goma, y pensamos en lo mal que se ve.

¿Por qué?

Por la técnica de la comparación.

En nuestro cerebro está un parámetro ya determinado de que algo se ve bien si tiene determinadas características (las que tiene el caballero de traje), y también tenemos una creencia de que algo está mal si luce de determinada manera (como el hippie).

Estamos comparando cosas de acuerdo a lo que creemos que es bueno o malo.

Entonces, la técnica de la comparación estudia estos comportamientos, y a la hora de aplicarlo a las neuroventas lo hace desde cualquier criterio, desde cualquier elemento del producto.

El más fácil es el precio.

Las personas siempre elegirán el más barato. No importa cuántas vueltas le dé.

Elegirán el que a su juicio es más barato.

¿Cómo se entiende eso en neurociencia?

Presentando primero un modelo más costoso.

Las personas siempre dirán lo costoso que está.

Luego le presentas el producto que sí o sí quieres que compren. Este debe tener un precio menor.

Las personas pueden comprarlo o no. Pero siempre pensarán en que sí, ese está más barato y se lo van a pensar.

Si bien la eficacia de la técnica depende de muchos otros factores, es un método eficiente en cuanto al uso del tiempo para vender, porque partes de un factor simple: hacer que el usuario compare un criterio del producto.

-> Neuroventas 1 – Clientes 0

La técnica de “hacerlo suyo sin que sea suyo”

Lo que ya te decía del iPhone. No importa si nunca lo has tenido en la mano. Ya sabes cómo se va a sentir, cómo te vas a sentir y todo lo que puedes hacer con él.

Ha sido tuyo muchas veces aunque en realidad nunca ha sido tuyo.

Una excelente técnica de la neuroventa es hacer que la persona sienta que ya el producto es suyo. Y no se lo quiera dejar quitar otra vez.

Las mejores marcas saben lograr esto. Y tú debes saberlo para que por fin vendas algo, seas libre financieramente y seas feliz.

Para lograr esto debes hacerle sentir sensaciones.

Para ello debes:

  • Conocer bien tu producto. Mucho. Como para dar una explicación detallada de cada una de las especificaciones y funciones.
  • Enlazar cada función o especificación con una sensación. No importa si positiva (diversión, felicidad) o negativa (pánico, nervios). ¿Qué sensaciones transmite? ¿Qué sensaciones negativas evita?
  • Arma un discurso de venta basándote en lo anterior. Hazle sentir al cliente lo que sentirá al tener el producto.

Seguramente con eso lograrás acercarte a las ventas que tanto deseas.

Como hacen los vendedores de coches.

Lo quieras o no, siempre te invitan a dar una vuelta en el coche.

“Vamos, sube, conduce sin compromiso”.

Pero apenas tomas el puesto de conductor comienza el arsenal:

  • ¿Ves lo cómodo que se siente estar sentado allí conduciendo?
  • ¿Ya has notado la agradable sensación al hacer los cambios de marcha?
  • ¿No piensas que si Dios fuera piloto conduciría un coche como este?
  • A veces no sé por qué las personas descuidan la seguridad de sus hijos, en lugar de comprar un coche como este que tiene tal o cual característica.

Sí. Sin compromiso. Seeee. No me digas.

Pues, eso, la técnica de hacer suyo algo que todavía no es del cliente.

En el caso anterior, el 80% de las veces la persona ya no se quiere bajar del coche. Lo compra y se lo lleva conduciendo hasta casa.

-> Neuroventas 2 – Clientes 0

La técnica de la escasez

Esta es una de las técnicas que seguro conoces. Se ha mantenido como sobreviviente en todas las técnicas de venta utilizadas desde que el mundo es mundo.

La técnica de la escasez es muy utilizada en televentas.

“Compra hoy que ya sólo quedan 10 productos como este”.

“Compra que es una oferta hasta agotarse el inventario”.

La escasez funciona mucho. Nos hace tomar decisiones más rápidas.

Y cuando las decisiones son rápidas, el 85% de las veces son inconscientes. Las toma la parte más primitiva del cerebro.

Una parte que sólo vive de emociones y sensaciones.

No tanto de argumentos.

Por eso la técnica de la escasez es una de las mejores.

¿Cuál es el problema de esta técnica?

Que de verdad no le puedes mentir al cliente.

No puedes decirle que algo está escaso cuando en realidad no lo está.

Si vuelve a verte mañana y nota que todavía hay existencia cuando le dijiste que el último se lo llevaba él a casa, perderás un cliente, su confianza para siempre, y posiblemente le contará a sus conocidos la mala experiencia.

Por tanto, es una técnica arriesgada.

De todos modos, cuando es una técnica bien utilizada es una técnica infalible. No hay como ella.

Es el secreto de marcas como Aston Martin (y otras que venden productos de lujo).

Su secreto es fabricar pocos.

El típico descriptivo que reza “De este modelo sólo se fabricaron 500 a nivel mundial”.

Luego vemos que cuestan un millón de euros.

Pensamos por un momento: ¡muy costoso!

Pero luego pensamos otra vez: ¡Pero si sólo se fabricaron 500!

¡Debo tenerlo! ¡Debo tenerlo! ¡Voy a tenerlo!

Así funciona bien la técnica de la escasez.

-> Neuroventas 3 – Clientes 0

La técnica de quitar el miedo

Quiero cerrar esta parte de las técnicas de la neuroventa con una de mis favoritas. Usar el miedo para ganar clientes.

Las personas se mueven por emociones.

Y una de las emociones que más rápido hacen tomar decisiones es el miedo.

Cuando tenemos miedo, queremos dejar de tenerlo hoy mismo. Ahora mismo.

El miedo es una sensación que ocasiona toma de decisiones impostergables.

La inmediatez es la característica de toda solución al miedo.

Y de nuevo, las neurociencias aplicadas a las ventas saben esto.

Un amigo viajó a Tailandia.

En la capital, pese a ser una megalópolis (una metrópolis muy grande), se sufre un gran problema: la energía eléctrica.

Sí. Va y viene cada par de horas. Incluso en zonas residenciales de clase media-alta.

Tuvo una idea.

Vender generadores eléctricos diésel.

Así que importo 10 generadores de China o India (no recuerdo de dónde fue), y los vendió en una semana.

Ganó mucho dinero con eso.

¿Cómo lo hizo?

Usando la técnica del miedo.

Iba a la residencia de sus potenciales clientes, generador en mano, y les explicaba las calamidades que se vivían cuando la energía iba y volvía.

Ponía cara de nervios y pavor a la hora de contar la historia.

Como si él siempre hubiera tenido ese problema.

Nunca salía de una casa sin haber vendido un generador.

Allí podemos ver cómo usar la técnica del miedo para vender cosas.

Antes de hablar de beneficios y ventajas de lo que ofreces o de lo que eres capaz de ser o hacer, habla de los miedos que quita.

Funcionará.

-> Neuroventas 4 – Clientes 0

Principios de la neuroventa

La neuroventa utiliza teorías, de la que se desprenden algunos principios.

Estos principios son las que ayudan a los profesionales de las ventas a ejecutar sus discursos, sus planes de convencer a los incautos usuarios que se topan con estas personas de gran capacidad de persuasión.

Hay muchos principios.

Algunos investigadores siguen añadiendo algunos para muestra de que es un modelo en constante desarrollo.

Pero los más importantes son estos que ahora te voy a dejar aquí.

Para tu deleite.

Para que me agradezcas.

Principio del simbolismo

Todas las cosas tienen un valor económico.

Pero también tienen un valor simbólico.

Ese valor puede ser mayor o menor, dependiendo de lo que transmita.

Un iPhone X cuesta 900 euros, pero ¿cuál es su valor simbólico?

Para responder esto, basta con preguntarse cosas como, ¿en qué te conviertes cuando llevas un iPhone X en la mano?, ¿quiénes usan un iPhone X?, ¿quiénes son ellos y a qué se dedican?

Allí verás cómo el valor simbólico es mucho mayor.

Transmítelo a los potenciales clientes y saldrán corriendo a por el producto.

Principio de direccionar

¿Qué es direccionar? Pues, decirle a todos que miren hacia un lado.

Ponerlos en sintonía.

Como un hombre cuando mira al cielo frente a desconocidos.

¿Qué hacen los demás?

Pues, ven al cielo, sin saber por qué.

Luego, todo lo que diga aquel hombre entrará sin oposición en sus cabezas.

Direccionar, se llama eso.

Principio de emoción sin razón

La neuroventa intenta despertar todas las emociones posibles. Y despertar las menores razones posibles.

De esta manera se enfoca más en los 5 sentidos (hacer que el cliente hable y cuente lo que le sucede, darle a probar, oler, mirar y tocar) que en una lista de especificaciones extensa y fría.

Principio diferenciador de género

Una mujer habla más que un hombre.

Una mujer es más abierta al hablar que un hombre.

Una mujer habla el triple que un hombre.

Por eso, el mensaje debe ser diferente.

Enviar un mensaje idéntico hará que alguno de los dos grupos salga espantado.

Personalizar tu mensaje para ambos grupos hará que ganes clientes de cada lado.

Principio visual

¿Sabes que las personas compran más cuando ven el producto frente a sus ojos?

Cuando lo pueden tocar, cuando lo pueden conducir, suelen ser más vulnerables.

Ya sienten que lo hacen suyo.

Como hacen los vendedores de coches que te dejan conducirlo antes.

Como hacía mi amigo en Tailandia llevando un generador consigo a todas partes, para que las personas pudieran ver que la solución es real. Estaba allí.

Sólo tenían que pedirla.

Principio de simplicidad

Cuando intentas transmitir un mensaje usando la neuroventa, debes ser simple.

La mente es muy básica cuando se trata de emociones.

Por eso debes convencer con pocas palabras, con las palabras correctas, con un mensaje que se entienda a la medida en la que se dice.

Todo lo demás puede despertar a la razón.

Principio de empatía

Otra cosa que hacía mi amigo, el de los generadores en Tailandia.

Se colocaba en el lugar de sus potenciales clientes.

Hablaba como ellos, actuaba como ellos, intentaba comunicar que ellos al igual que él tenían necesidades que se solucionaban con ese producto.

Claro, ya el vendedor lo solucionó. Pero no quiere que el cliente se quede sin ese beneficio.

Tener empatía no significa hacer todo lo que hace esa persona, porque puedes resultar ofensivo.

Neuroventa: El arte de venderle a la mente en lugar de a la gente

Qué mágico se siente conocer cómo funciona la mente.

Nos sentimos como hackers de la vida.

Capaces de hacer y de derivar todo lo que existe a nuestro beneficio.

Pues, así se sienten todos los que aplican las neuroventas en su vida.

Así de guay.

¡Qué mogollón!

Los vendedores tradicionales, aquellos que no han sabido adaptarse a los cambios que ha sufrido la sociedad en los últimos años, siguen vendiendo a la gente.

Intentan convencer a la gente de lo que esto les funcionará, de lo que les hará mejor para esto o aquello, en lugar de convencer a su mente, que es la que toma las decisiones más importantes en el 85% de los casos.

Los vendedores que aplican los principios de neurociencia, le venden directamente a la mente.

Necesitan de menos de 10 minutos para convencer a un auditorio completo.

Necesitan menos de 5 minutos para venderte la moto. Sí, con casco incluido.

Por eso, no importa lo que quieras hacer con tu vida. No importa quién seas ni cómo has llegado hasta aquí.

Si no eres capaz de venderte o de vender lo que haces de la manera correcta, estás más perdido que Cristóbal Colón con un GPS de Garmin.

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